Кто обычно работает консультантом? Вчерашние студенты без опыта работы, которых по специальности берут разве что на копеечную зарплату. А в розничных сетях они получают еще и вознаграждение c каждого проданного товара.
Много продашь — будешь жить припеваючи. Работа непыльная: подходи к покупателям да интересуйся, что им нужно, да периодически считай остатки товара на точке.
О самой технике, которую они продают, «консультанты» знают, конечно, не на основе собственного опыта. Единственным источником знаний являются тренинги, на которых доносятся основы основ (из серии «Что такое Bluetooth» или «Как работает микроволновка»).
Тренинги проводят и сами производители: после них, если было все объяснено доходчиво, продавец в лучшем случае помнит о паре важных особенностей той или иной модели. По тому, о чем именно будет рассказывать вам сотрудник, можно определить, на чьем тренинге он был последний раз — чаще всего действует принцип: «Про что помню, то и советую».
Текучка бешеная: один продавец работает всего несколько месяцев, поэтому разные сотрудники лучше знают о моделях разных вендоров. Но чаще всего консультанты не знают ничего, а только пытаются вам продать что-то такое, за что они на этой неделе получают повышенное вознаграждение — скажем, не 300 рублей, а 500. Свое незнание они пытаются скрыть за благородно звучащими фразами, которые на самом деле значат совсем иное.
1. «Ну, тут идет китайская сборка, а здесь тайваньская» = «Первый девайс дешевле и за него бонус меньше, поэтому я буду эксплуатировать стереотип о том, что страна Х менее престижна, чем страна Y, значит, и качество разное».
2. «Это английская/немецкая/испанская фирма» = «Покупатель явно не знает марку, раз спросил про нее. Естественно, это китайское ODM-производство, а в Англии/Германии/Испании зарегистрирован юридический адрес. Специально для ‘Кузьмичей’, которые считают, что немецкая фирма веников не вяжет, а если вяжет, то только фирменные».
3. «Да, это Китай. Но это фабричный Китай» = «Сегодня надо продавать какую-то китайщину и покупателя смутили иероглифы прямо на лицевой панели. Пусть думает, что у конкурентов продукцию собирают в подвалах. Если что, добью коронной фразой про то, что iPhone тоже ведь делают в Китае».
4. «Здесь камера 8 мегапикселей, а там 5. А еще процессор 8 ядер, а там 4» = «Чайники привыкли считать, что чем больше цифра в ТТХ — тем лучше. Не буду же я ему объяснять про алгоритмы шумоподавления или различия графических сопроцессоров, нас ведь этому не учили, так что это, наверное, прокатит».
5. «У меня у самого такой же» = «Про эту модель я помню больше всего, а еще читал отзывы на ‘Маркете’, так что не спалюсь. Надеюсь, теперь эта тётка точно купит то, что я ей пытаюсь продать».
6. «У нас сейчас акция, второй девайс в подарок» = «Стоимость первого завышена ровно на стоимость второго, нет времени объяснять, бери уже. Я бы заначил подарок себе, но это никому не нужное барахло, которое даже на ‘Авито’ потом не продать, я пробовал».
7. «Таких сейчас никто не делает» = «Я просто не помню модели с нужным вам сочетанием характеристик. Или помню, но у нас ее сейчас нет в наличии, а есть почти похожая, которую нужно продать».
8. «У нас есть беспроцентная рассрочка» = «Я понимаю, что никто в здравом уме не отдаст 60 тысяч за смартфон. Но сейчас ты пойдешь в кредитный отдел, предвкушая радость обладания новым флагманом. Он мысленно уже у тебя в кармане. Потом тебе одобрят, но не рассрочку, а обычный кредит. Месяцев на шесть, а не на два года. Но ты уже на крючке, поэтому ты оформишь его, а я получу свое вознаграждение».
9. «Вы же хотите печь вкусные пироги?» = «Ты же не скажешь мне, что не хочешь. Поэтому ты купишь именно эту духовку, потому что в ней есть функция ‘Вкусный пирог’, и неважно, что вкус зависит не от духовки, а от твоего умения, но ты же не признаешься, что плохая хозяйка. Покупай эту самую дорогую духовку и уходи!»
10. «Тут корпус из пластика, а тут из специального поликарбоната. Это просто струйный принтер, а тут термоэлектрическая головка» = «На тренинге я запомнил пару умных терминов. Поэтому теперь я буду называть воду монооксидом дигидрогена, потому что так солиднее и технологичнее звучит, а значит, ты выберешь то, что я скажу».
